Want, Find, Get, Manage: Venture Clienting in der Logistik in der Praxis
Warum ein Framework überhaupt nötig ist
Venture Clienting ist eines der wirksamsten Werkzeuge der Corporate Innovation. Unternehmen werden zum ersten zahlenden Kunden eines Startups, lösen damit ein konkretes internes Problem und gewinnen Zugang zu Technologie, die sie selbst nicht in vergleichbarer Geschwindigkeit entwickeln könnten. In der Logistik ist das besonders relevant: Die Entwicklungszyklen von Startups sind kürzer als die meisten Konzern-IT-Roadmaps.
Das Want-Find-Get-Manage-Framework (WFGM) — etabliert von Gregor Gimmy in der BMW Startup Garage — gibt diesem Ansatz Struktur. Hier durchgespielt am Beispiel Logistik.
Phase 1 — Want: Vom Reizwort zum Need Statement
Bevor irgendein Startup angesprochen wird, muss klar sein, *welches Problem* gelöst werden soll. Klingt banal, ist in der Praxis aber der häufigste Stolperstein.
Ein gutes Need Statement beschreibt vier Dinge:
- Das Problem selbst (z. B. "30 % unserer LTL-Sendungen verlassen das Hub mit Auslastung unter 70 %").
- Die betroffenen Stakeholder im Unternehmen (Operations, Disposition, Kund:innenservice).
- Den Business Impact bei erfolgreicher Lösung (Auslastung +10 Punkte = X € jährlich).
- Die Erfolgskriterien, an denen sich die Lösung messen lässt.
Wer diese Phase ernst nimmt, kommt mit zehn bis zwanzig validierten Need Statements pro Jahr in die nächste Phase. Wer sie überspringt, landet bei Pitch Days, bei denen Startups Lösungen für Probleme präsentieren, die im Haus niemand wirklich hat.
Phase 2 — Find: Vom Bedarf zur Shortlist
Erst jetzt beginnt die Suche. Find bedeutet gezieltes Scouting entlang der Need Statements: Welche Startups arbeiten an genau dieser Problemstellung? Welche Reifephase haben sie? Welche Referenzen existieren in vergleichbaren Setups? Wie passen sie zur Geografie, zur Branche, zur Datenlage?
Gerade in der Logistik lohnt sich der Blick über den deutschsprachigen Raum hinaus. Spezialisierte Lösungen für Yard Management, Slot Booking, Predictive ETA oder KI-gestützte Schadensdokumentation entstehen verteilt in ganz Europa. Ein Scouting, das nur das eigene Netzwerk abklappert, übersieht systematisch die spannendsten Teams.
Phase 3 — Get: Vom Termin zum Piloten
Hier scheitern die meisten Initiativen — nicht am Startup und nicht an der Lösung, sondern an internen Prozessen. Get umfasst:
- Pilotdesign mit klarem Scope und klaren Abbruchkriterien.
- Vertragsgestaltung, die zur Reife des Startups passt (kein 80-Seiten-Rahmenvertrag für einen 8-Wochen-Piloten).
- Anpassung interner Routinen — Procurement, IT-Security, Datenschutz.
- Interne Sponsorenschaft, damit der Pilot nicht im ersten Stakeholder-Konflikt stirbt.
In der Logistik kommt dazu, dass Pilotumgebungen reale operative Risiken bergen. Wer das nicht ernsthaft einplant, verbrennt sowohl Vertrauen im Haus als auch das Startup.
Phase 4 — Manage: Vom Piloten zur Skalierung
Manage ist die am häufigsten unterschätzte Phase. Wenn ein Pilot erfolgreich war, beginnt die eigentliche Wertschöpfung. Aus dem einmaligen Projekt muss ein dauerhafter Einsatz werden — idealerweise mit Skalierung in weitere Standorte, Geschäftsbereiche oder Märkte.
Drei Dinge laufen parallel:
- Performance-Monitoring der Lösung im Regelbetrieb.
- Strategische Weiterentwicklung der Partnerschaft — manchmal in Richtung exklusiver Vereinbarungen, manchmal Richtung Beteiligung.
- Wissensverankerung im Unternehmen, damit das nächste Need Statement nicht wieder bei null beginnt.
Ein gutes Manage-Setup führt dazu, dass aus einem erfolgreichen Piloten ein Rollout wird und aus dem ersten Projekt ein zweites entsteht, weil die Organisation schneller geworden ist.
Was das Framework wirkungsvoll macht
Drei Eigenschaften erklären, warum sich WFGM als Standard durchgesetzt hat:
1. Es trennt strategische Bedarfsklärung sauber von operativer Umsetzung. 2. Es macht den Engpass *Get* sichtbar, statt ihn dem Startup zu überlassen. 3. Es zwingt zu institutionellem Lernen statt zu Einzel-Erfolgen.
Wie IMPACKT in den vier Phasen unterstützt
- Want. Wir helfen Partnern, interne Bedarfe so zu schärfen, dass sie scoutingfähig werden.
- Find. Wir öffnen einen kuratierten europäischen Dealflow in Logistik, Supply Chain und industrieller KI.
- Get. Unsere Coaches haben selbst Piloten zwischen Startups und Konzernstrukturen aufgesetzt. Sie wissen, in welcher Reihenfolge welche Hürden fallen müssen.
- Manage. Wir unterstützen bei Kennzahlen, Lernschleifen und der Brücke zwischen erstem und zweitem Projekt.
Eine Frage der Reihenfolge — und der Haltung
Venture Clienting funktioniert, wenn alle vier Phasen abgedeckt sind und in der richtigen Reihenfolge bearbeitet werden. Es funktioniert nicht, wenn nur eine abgespeckte *Find*-Vermittlung als "Innovation" verkauft wird. Der Unterschied zwischen den beiden Welten ist nicht die Methode. Es ist die Bereitschaft, in *Want*, *Get* und *Manage* genauso ernsthaft zu investieren wie in den sichtbaren Teil.
Ihr wollt WFGM in eurer Organisation strukturiert anwenden? Sprecht mit uns.